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獵頭BD話術(shù)：客戶開(kāi)發(fā)的的大概過(guò)程
知識(shí)庫(kù) > 招聘管理 > 招聘渠道 > 正文 2599 2013-04-26 13:38:27

什么工作都是有一定規(guī)矩可循的，否則市場(chǎng)非亂了套不可，獵頭行業(yè)也不例外，而且它的規(guī)矩更多，又不是一般能夠承受的。盡管市場(chǎng)上稱自己是獵頭的很多，但掌握獵頭規(guī)則而又規(guī)范自己行為的并不是那些假獵頭所能做到...

什么工作都是有一定規(guī)矩可循的，否則市場(chǎng)非亂了套不可，獵頭行業(yè)也不例外，而且它的規(guī)矩更多，又不是一般能夠承受的。盡管市場(chǎng)上稱自己是獵頭的很多，但掌握獵頭規(guī)則而又規(guī)范自己行為的并不是那些假獵頭所能做到的。有很多規(guī)矩，象保密的原則，收費(fèi)的規(guī)矩，代號(hào)的規(guī)則、專賣的原則等等，這是獵頭人必須掌握的基本技術(shù)規(guī)則。
什么是保密原則，曾經(jīng)有《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《IT經(jīng)理人》、《精品購(gòu)物指南》、《京粹周刊》、等多家媒體記者要求披露一下有關(guān)獵頭族在面試時(shí)的情況，或是要求透露一些關(guān)于客戶對(duì)某些高級(jí)職務(wù)訪尋的幕后消息。我們都婉言謝絕。因?yàn)樗还馍婕矮C頭顧問(wèn)公司的商業(yè)機(jī)密，也涉及客戶的商業(yè)秘密，更包括候選人的自身秘密。這些秘密特指客戶與獵頭顧問(wèn)公司、被獵頭顧問(wèn)公司撲捉到的候選人與客戶三者之間的關(guān)系。
談及客戶與獵頭顧問(wèn)公司的關(guān)系，用很多語(yǔ)言可以描繪他們。例如，雇傭關(guān)系，服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系等，這些都沒(méi)說(shuō)錯(cuò)。因?yàn)檫@樣的關(guān)系，雙方的利益就一致起來(lái)，獵頭公司一方自然就要承擔(dān)為客戶保密得義務(wù)，否則，一旦泄露秘密，后果不堪設(shè)想。
舉一個(gè)例子：甲公司董事會(huì)出于市場(chǎng)戰(zhàn)略的考慮，為擴(kuò)大自己品牌的市場(chǎng)占有率，決定調(diào)整最高層的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，甲公司內(nèi)部、對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，處于最高行政職務(wù)的總經(jīng)理或首席執(zhí)行官一職的變更，可以認(rèn)為是極為重要的機(jī)密，這種變更的一個(gè)重要角色就是獵頭公司的出現(xiàn)，是甲公司董事會(huì)把物色新的總經(jīng)理或首席執(zhí)行官的任務(wù)，交給了獵頭公司，而獵頭公司在這期間的操作往往是秘密的、私下的、按部就班的、有條不紊的進(jìn)行著。
假如在這期間，秘密泄露出去，首先是甲公司上層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)出現(xiàn)混亂，直接影響下屬的情緒，市場(chǎng)份額很可能丟失分，甲公司利潤(rùn)立刻下降，甚至直接導(dǎo)致股票下跌。此時(shí)如果甲公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道此秘密，同樣可以采取一系列措施。至由此后來(lái)居上，趁機(jī)搶占市場(chǎng)份額，這樣的后果，恐怕獵頭公司是負(fù)擔(dān)不起的。因此，保密的原則就成為極其自然頭條獵頭公司的規(guī)矩，如果獵頭公司連這一點(diǎn)都作不到的話，他失去的不僅是這一家客戶，很有可能給他今后的生意帶來(lái) 的，難以估量的損失。
如此說(shuō)來(lái)，你也許就明白了，為什么獵頭公司很少做廣告，很少大肆宣揚(yáng)自己，并拒絕記者透露有關(guān)他的客戶的情況的原因了。換句話說(shuō)，獵頭公司的保密原則就是雙向保密的原則，他的出發(fā)點(diǎn)就是為了客戶和應(yīng)聘者的雙方面的利益。
什么是包換原則
在今天我們?nèi)粘ＯM(fèi)的某些大件電器商品和其他一些商品時(shí)，商家和廠家都給予了一些包修、包換、包退的承諾，比如一雙幾百元的皮鞋，店家會(huì)說(shuō)"一月之內(nèi)有質(zhì)量問(wèn)題保證退換"；買的幾千元的彩電，你也回被告知，"一年內(nèi)有質(zhì)量問(wèn)題可以保修和退換"等等，不論商家的聰明，還是廠家有意為之，實(shí)際受益的自然是消費(fèi)者。
作為咨詢業(yè)的獵頭公司，他向客戶提供的是服務(wù)，是一種無(wú)形的商品。他們?cè)鯓酉蚩蛻籼峁┵|(zhì)量保證，怎樣來(lái)說(shuō)的服務(wù)的體系是個(gè)完整的體系，他的表現(xiàn)形式該會(huì)是一種怎樣的承諾呢？
的確，獵頭公司收費(fèi)是挺可觀的，推薦的候選取人到任了，傭金也收到了，真正的檢驗(yàn)卻剛剛開(kāi)始。若候選人的不象當(dāng)初想象的那么優(yōu)秀，假若客戶的老板并不滿意新上任的候選人的三把火，假若股東與那位候選人合作并不愉快， 大家可能都會(huì)十分明了，客戶自然要向獵頭公司討個(gè)說(shuō)法，而獵頭公司在與客戶簽訂的合同中，就有類似"三包"保證，必須去實(shí)現(xiàn)自己的承諾，這就是包換的原則。
一般情況下，獵頭公司在與客戶的合同中會(huì)有這樣（包換）條款，那即使客戶方只要和候選人解除某種契約，獵頭公司工作就不能說(shuō)結(jié)束，就必須去重新開(kāi)始新一輪的訪尋工作，直到找到新的候選人為止。
什么是獵頭專賣原則
一個(gè)專業(yè)的獵頭公司為了表示對(duì)客戶的尊重與負(fù)責(zé)任，其專賣的原則也是獵頭公司所必須遵守的。專賣的原則是指獵頭公司在向其客戶提供候選人資料時(shí)的一種一對(duì)一的做法。換句話說(shuō)，就是獵頭公司只能把候選人報(bào)告，同時(shí)只能向一個(gè)客戶推薦，而不能把一個(gè)候選人資料同時(shí)向多家客戶推薦。
前者是一種比較負(fù)責(zé)任的做法，除非該候選人由于種種原因沒(méi)能被客戶看上，獵頭公司可以把候選人的資料輸入 級(jí)人才庫(kù)，以后可以繼續(xù)向其他的客戶推薦。
后者的做法被行家稱為一人兩賣或一人多賣。他的最大的敗著在于一旦被多家客戶識(shí)破，以后幾乎就不在可能得到的信任了，而如此操作的獵頭公司并不是那些專業(yè)獵頭公司所為，常常是一些號(hào)稱自己是"獵頭公司"的黑戶，要么就是 入道的新手所為。 其表現(xiàn)方式也不完全一樣，最典型的有兩種作法：其一是因?yàn)樽约盒奶�，把握性不大，只好將候選人資料拿來(lái)充數(shù)給客戶，而另一家客戶剛巧也要同樣職務(wù)的人選，自己的候選人資料來(lái)源有限，不得已，只好又將同樣的候選人資料送給用戶審閱，如果這兩家客戶同時(shí)看上某一位候選人，那必然會(huì)導(dǎo)致這次業(yè)務(wù)的麻煩，一方面客戶的要求不能同時(shí)滿足，只是一家歡喜一家愁，可兩家客戶明明都是你的客戶，該一樣公平對(duì)待才是。另一方面，則慣壞了一些善于投機(jī)的候選人 中挑三揀四，去選擇薪水更優(yōu)厚的一家，對(duì)其他候選人也是一種不公平。第二種作法是，把一個(gè)候選人推薦成功以后，不久又動(dòng)了該候選人的念頭，把這個(gè)才在客戶企業(yè)工作了半年的候選人，又重新將他推薦給另外的新的客戶，從而獵頭公司收取一筆錢。你能說(shuō)這是道德嗎？客戶應(yīng)該明白，只有恪守一人專賣的作法才是對(duì)自己負(fù)責(zé)任的，體現(xiàn)了獵頭公司的職業(yè)道德，才會(huì)是能長(zhǎng)期合作的，這對(duì)客戶和那些老板來(lái)說(shuō)，能識(shí)別真假獵頭公司，這里也讓人長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)。
何謂代號(hào)原則 
在獵頭公司顧問(wèn)會(huì)見(jiàn)了某一位候選人以后，如果他要向客戶推薦這位候選人，就在他擬就的報(bào)告中就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)代號(hào)名字，或者是一個(gè)數(shù)字，或者是一串字母，還可以是漢語(yǔ)拼音字母的。這不是獵頭公司故弄玄虛，也不是耍花槍，這是獵頭公司保密規(guī)矩的又一個(gè)側(cè)面。
前面說(shuō)過(guò)，獵頭公司、客戶、候選人三者的關(guān)系在此時(shí)的表現(xiàn)很微妙，至于此時(shí)代號(hào)的出現(xiàn)就把三者關(guān)系展現(xiàn)的淋漓盡致。
由于獵頭公司并不能保證候選人100%的被客戶看中，客戶也不敢保證來(lái)自獵頭公司的信息一點(diǎn)也不走露，而候選人也不能斷定自己會(huì)把握住這一機(jī)會(huì)，所以，獵頭公司用代號(hào)或數(shù)字來(lái)代表這位候選人給客戶看，對(duì)三者來(lái)說(shuō)都是非常公平的。另外特別要多說(shuō)幾句的是，代號(hào)的原則對(duì)候選人的保護(hù)是必須的，因?yàn)樵诤蜻x人還沒(méi)有被客戶看中的情況下，候選人還存在兩種選擇；如被客戶看中，他有了一個(gè)新的機(jī)會(huì)；如沒(méi)有被看中，他還要回到原來(lái)的公司就職。此時(shí)代號(hào)的原則就起到了很大的保護(hù)作用，保護(hù)了候選人的利益，同時(shí)也保護(hù)了客戶的利益，一舉多得。  舉一個(gè)反例說(shuō)，某一家人才中介公司在他們?cè)噲D嘗試做獵頭業(yè)務(wù)時(shí)，就曾經(jīng)犯了一個(gè)被行家視為低級(jí)的錯(cuò)誤：在給客戶提供資料時(shí)，由于沒(méi)有做獵頭業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有代號(hào)原則的概念，結(jié)果在推薦候選人給客戶后，由于客戶與候選人之間某些細(xì)節(jié)條件沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，對(duì)候選人來(lái)說(shuō)失去了保密的屏障，最后造成候選人"無(wú)家可歸"的局面，使中介公司也十分尷尬，也是最終使候選人受到傷害。代號(hào)的原則還有一個(gè)表現(xiàn)形式，就是在獵頭公司向客戶推薦候選人時(shí)還有一種類似的做法，由于推薦職位很高，候選人的姓名要用代號(hào)表現(xiàn)，同時(shí)為了避免更大的麻煩，索性將候選人最后擔(dān)任職務(wù)的公司名稱也用代號(hào)的方式。實(shí)際上是獵頭公司對(duì)客戶、對(duì)候選人的尊重。
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