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    面對(duì)黑云壓城的態(tài)勢(shì)，中國企業(yè)深陷競(jìng)爭僵局。一方面，產(chǎn)品依然同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)依然是主要競(jìng)爭手段；另一方面，隨著電商的優(yōu)勢(shì)越來越大，線下渠道也受到線上渠道的“洗劫”。一些行業(yè)受此影響，線下門店出現(xiàn)了“倒閉潮”。比如，許多男裝品牌的終端店或門庭冷落，或關(guān)門了之。

招商外包：助力線下逆成長

    某種意義上，中國30年的營銷歷程就是一部渠道變遷史。渠道和終端比廠家更貼近消費(fèi)者，是行業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)和晴雨表。在經(jīng)濟(jì)下行的態(tài)勢(shì)下，雖然渠道依然為王，不過大多數(shù)企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過招商來建立有效的渠道卻越來越難。

    難道所有的企業(yè)都全部做電商？線下招商和線下渠道真的沒有價(jià)值了嗎？

    實(shí)際上，無論是線上渠道還是線下渠道，都有自身不可替代的作用。

    線下渠道依然不可替代

    事實(shí)并非如此。通路快建總裁林翰強(qiáng)調(diào)，雖然電商獲得了極大的發(fā)展，但線下渠道依然有自身不可替代的作用。

    林翰認(rèn)為，雖然線上招商也能幫助企業(yè)帶來銷量，很多時(shí)候，對(duì)企業(yè)而言，最寶貴的既不是銷量，亦非利潤，而是現(xiàn)金流。雖然線上渠道能夠帶來銷量和利潤，卻沒有融資功能。這是線下渠道最大的價(jià)值之一，也是線下招商的核心價(jià)值之一。

    同時(shí)，渠道紅利仍然存在。對(duì)渠道有深度了解，“混合理論”創(chuàng)始人林翰認(rèn)為，之所以很多企業(yè)對(duì)渠道招商持悲觀態(tài)度，是因?yàn)橄萑肓?ldquo;一線思維”——僅僅是盯著北上廣深等城市來思考自身的渠道戰(zhàn)略發(fā)展，這是對(duì)渠道和招商的誤讀。

    實(shí)際上，隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推進(jìn)，未來縣級(jí)市場(chǎng)將越來越重要。以家具行業(yè)為例，全友家私在一、二線城市鮮有布局，然而就是這樣一個(gè)品牌，每年的銷售收入竟然有百億元，在家具行業(yè)排名第一。全友將縣級(jí)市場(chǎng)作為立身之本，采用類似蘇寧、國美的模式，產(chǎn)品線完整，能夠?qū)崿F(xiàn)“一站式”購物。全友模式深受縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞。相比一、二線市場(chǎng)的飽和，未來，三、四線市場(chǎng)將繼續(xù)為中國企業(yè)提供渠道紅利。

    毫無疑問，在林翰看來，今天渠道依然為王，招商依然關(guān)乎企業(yè)的命脈。企業(yè)的渠道和招商思維應(yīng)該更具有全局意識(shí)和戰(zhàn)略思維。

    傳統(tǒng)招商已窮途末路

    不過，盡管招商的重要性與日俱增，但很多企業(yè)卻無奈地發(fā)現(xiàn)，招商越來越難了。

    個(gè)中原因是多方面的：首先，經(jīng)銷商群體通過不斷的優(yōu)勝劣汰，其整體素質(zhì)在提升，一些知識(shí)型經(jīng)銷商進(jìn)入了市場(chǎng)，他們并不像以往那樣容易被洗腦；其次，傳統(tǒng)招商模式的成本不斷上升，在市場(chǎng)飽和的情況下，如果廠家不就產(chǎn)品、概念與經(jīng)銷商充分溝通，很難建立起有效的渠道認(rèn)知，招商效果差也就在所難免；最后，隨著產(chǎn)品過剩時(shí)代的到來，過去被招商企業(yè)奉為圭臬的“弱招商、強(qiáng)推廣、挖墻腳”的模式已經(jīng)逐漸式微。

    此外，招商之后也缺乏確保持續(xù)贏利的系統(tǒng)模式。渠道策略乃至招商的本質(zhì)是什么？林翰認(rèn)為，招商的本質(zhì)在于招商之后——讓商贏利。這是企業(yè)渠道一切運(yùn)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。然而由于缺乏系統(tǒng)的渠道策略，許多企業(yè)招到經(jīng)銷商之后，采用的是散養(yǎng)模式，而不是圈養(yǎng)模式。所謂散養(yǎng)模式，就是企業(yè)只追求移庫和回款，經(jīng)銷商只注重返利和政策。在這樣的散養(yǎng)模式下，經(jīng)銷商成為企業(yè)壓貨的工具。如果企業(yè)都想不出行之有效的營銷策略，僅僅依靠經(jīng)銷商能完成這樣的工作嗎？這也是許多企業(yè)招商失敗的主要原因。

    要想實(shí)現(xiàn)長期招商效果，企業(yè)必須告別這種散養(yǎng)模式，用圈養(yǎng)模式取而代之。圈養(yǎng)模式可以幫助企業(yè)增強(qiáng)造血功能，而不是給企業(yè)輸血。

    實(shí)際上，林翰認(rèn)為，最為有效的招商模式是幫助經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的運(yùn)營能力（幫助客戶建立體系和閉環(huán)）。