多說(shuō)一句多賣(mài)一包計(jì)生用品![商界陌拜實(shí)戰(zhàn)三]

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2012-04-12 16:42:33

真實(shí)案例分析,03年的某天早上

案例背景:那時(shí)在一家超市做店長(zhǎng),身邊有2位周店員非常有特色.姑且稱(chēng)一位為小周阿姨,另一位為胖周阿姨吧.小周阿姨是負(fù)責(zé)理貨的,而胖周阿姨是負(fù)責(zé)收銀的,2位阿姨因?yàn)殚L(zhǎng)期搭檔,也算心有靈犀.

那天,和往常一樣我早早的來(lái)到超市.一進(jìn)超市門(mén)口,2位阿姨就興奮的喊我":小店長(zhǎng)!你猜我們昨天晚上賣(mài)掉啥了?"(因?yàn)楸救吮人齻兊哪挲g小了一大截,大家都愛(ài)叫我小店長(zhǎng)!算是對(duì)我的寵愛(ài))

"賣(mài)掉啥了?"我也很興奮,急急的瞧瞧后壁柜,發(fā)現(xiàn)沒(méi)少奢侈品啊.(我將店中毛利高于15%的貨品稱(chēng)奢侈品)

":哈哈~小店長(zhǎng)!我們昨天晚上賣(mài)了2包計(jì)生用品!還賣(mài)給了同一個(gè)人!厲害吧?"小周阿姨開(kāi)心的搖著我的手臂說(shuō).

我一眼掃過(guò)計(jì)生用品柜,真的看到少了2包最貴的!心里一陣高興":哈哈!不錯(cuò)啊!說(shuō)說(shuō)!是小周阿姨你推銷(xiāo)掉的還是胖周阿姨推銷(xiāo)掉的?"

胖周阿姨在邊上笑著說(shuō)":小店長(zhǎng),我來(lái)跟你說(shuō)!小周,你別插嘴!"

小周阿姨笑著連忙說(shuō)":我就知道你要到小店長(zhǎng)這笑話(huà)我了!你說(shuō)吧!"

看著她2那個(gè)興奮的樣子,我好生奇怪.忙問(wèn)到":胖周阿姨,快告訴我怎么賣(mài)出去的?還一賣(mài)2?"(一般來(lái)說(shuō)計(jì)生用品消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)起來(lái)都是單件買(mǎi),從來(lái)沒(méi)出現(xiàn)過(guò)連買(mǎi)2包的情況,所以我也很想了解下2位周阿姨的推銷(xiāo)技巧)

"小店長(zhǎng)!是這樣的!"胖周阿姨笑笑的跑我邊上,邊喝口水邊說(shuō)到"昨天晚上啊,來(lái)了個(gè)男的站在計(jì)生用品柜邊上逛來(lái)逛去的不走,我們就猜他是想買(mǎi)那東西又不好意思.所以小周就過(guò)去問(wèn)他"先生!你是不是想選個(gè)計(jì)生用品啊?沒(méi)關(guān)系,隨便看看!"

然后那男的就說(shuō)":恩,我隨便看看."我看他那個(gè)樣子我就走過(guò)去對(duì)他說(shuō)":先生,現(xiàn)在生活水平提高了,適當(dāng)調(diào)節(jié)生活情趣是應(yīng)該的,你看,這包不錯(cuò)!很多人用過(guò)都說(shuō)不錯(cuò)!"嘿嘿!小店長(zhǎng)!我當(dāng)時(shí)推薦給他的是我們這柜里毛利最高的一款!"胖周阿姨得意的說(shuō).(為什么胖阿姨選擇了推銷(xiāo)毛利最高的產(chǎn)品?建議大家思索)

我樹(shù)起大拇指.

"哈哈!小店長(zhǎng),你知道小周她怎么跟著說(shuō)的么?"胖周阿姨邊笑邊輕打小周阿姨的手.小周阿姨不好意思的看著我.

我看看她們2,笑笑著";不會(huì)還是那句老話(huà)吧?"

"哈哈!小店長(zhǎng)!告訴你!她說(shuō)順口了~沒(méi)改過(guò)來(lái)!還是那句老話(huà)"胖周阿姨爽朗的笑起來(lái).

"哈哈!!!!!!!!"我也忍不住了,笑的眼淚都出來(lái)了!(原來(lái)，我們的小周阿姨一直是用這句話(huà)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的":這東西真的不錯(cuò)!我用過(guò)!"小周阿姨的這句經(jīng)典附和推銷(xiāo)語(yǔ)言曾經(jīng)屢試屢成,卻在這次鬧了個(gè)大笑話(huà),可見(jiàn)在推銷(xiāo)過(guò)程中需要靈活機(jī)動(dòng)不能生搬硬套)

笑了一會(huì), 我拍拍小周阿姨的手臂,安慰她":小周阿姨,沒(méi)事!大家笑笑~我實(shí)在沒(méi)忍住!哈哈!"

小周阿姨笑笑說(shuō)":哎呀!小店長(zhǎng)!別笑我了!實(shí)在是說(shuō)習(xí)慣了一時(shí)沒(méi)改過(guò)來(lái)!昨晚都被胖周笑了一晚上了!不過(guò)她真厲害,邊笑還邊拿包其他牌子的計(jì)生用品推銷(xiāo)給了那個(gè)男的."

"恩!告訴我,胖周是怎么說(shuō)的?"我微笑著看著小周阿姨.

":她就多說(shuō)了一句話(huà)"先生,聽(tīng)說(shuō)用那前先用這潤(rùn)滑劑,效果會(huì)比較好!"結(jié)果,那男的就又買(mǎi)了那包潤(rùn)滑劑."小周阿姨近乎崇拜的看著胖周阿姨,說(shuō).

就多說(shuō)了這一句話(huà),我們就多賣(mài)掉了一包毛利高高的計(jì)生用品.

輕笑之余,希望能給朋友們一點(diǎn)啟發(fā).

批注：本次案例中的2位周姓阿姨都是較為開(kāi)朗活潑又熱情主動(dòng)的中年婦女.在零售推銷(xiāo)過(guò)程中,她們懂得及時(shí)附和推薦,懂得巧妙推銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,懂得適當(dāng)?shù)臅r(shí)候多說(shuō)一句話(huà),懂得捆綁銷(xiāo)售.而她們,甚至只是2位僅僅具備小學(xué)文化的下崗女工.

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