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　管理培訓業(yè)的員工流失率非常之高，比一般餐館的服務人員的流失率還要高。隨便一家培訓公司的員工流失率都在50%左右，有的培訓公司的員工流失率甚至高達100%.流失最多的是那些曾擁有“培訓顧問”頭銜的課程銷售人員。我把他們的離職稱之為“死”。不是說他們的人死掉了，而是指他們終止了培訓顧問這一職業(yè)的“死”。我認為他們不該“死”。不僅不應該“死”，而且應該在這個職業(yè)領(lǐng)域內(nèi)好好地活著，因為這個職業(yè)領(lǐng)域存在一般職業(yè)領(lǐng)域所不具備的大量的機會。

　　雖然在上一篇文章中我實事求是地分析了培訓顧問有著誘人的職業(yè)前景，但有一個事實我不能隱瞞，這就是：并不是每一位“培訓顧問”都能成為真正的培訓顧問，更不是每一位培訓顧問都能成為“專家型培訓顧問”。為什么呢？因為培訓顧問這個職業(yè)領(lǐng)域有三大陷阱，稍不留心就會掉進去，只要掉進任何一個陷阱之中而不能自拔，便成為不了真正意義上的培訓顧問，最終結(jié)果是無法在培訓顧問這個職業(yè)道路上繼續(xù)走下去。你知道嗎，培訓顧問的“死亡率”之所以居高不下，就是因為許多培訓公司已經(jīng)掉進了這三個陷阱之中，就是因為許多“銷售型培訓顧問”已經(jīng)掉進了這三個陷阱之中。

　　下面我就來指出這三個陷阱。說不定你已經(jīng)掉進了這些陷阱之中——

　　☆陷阱一：不聚焦行業(yè)和客戶

　　我的大量觀察顯示，當一位培訓顧問的手里掌握有大量的行業(yè)中的大量的“客戶”時，這位培訓顧問的業(yè)績一般來說是不會怎么樣的，甚至是很難在培訓業(yè)長期做下去的。按照一般的邏輯：客戶越多，產(chǎn)生需求的概率必然越大；需求越多，成單的機會必然越多。但事實上這個邏輯是不成立的，甚至在很多時候是一個誤導他人的“邏輯”。我的觀察和經(jīng)驗如下：

　　當一位培訓顧問不分行業(yè)和客戶時，意味著他對所有的行業(yè)和客戶都不了解，至少的一知半解的。在這種情況下，雖然他的“客戶”很多，但由于他不了解客戶，便沒法跟客戶產(chǎn)生共同語言，不能跟客戶產(chǎn)生共同語言，就沒法與客戶進行有效溝通，因而不可能獲得客戶的信賴，更不可能真正地識別客戶需求背后的問題所在，自然就不可能提供讓客戶滿意的培訓解決方案，不能提供讓客戶滿意的培訓解決方案，就不可能成交，盡管偶爾也會“瞎貓子碰到一只死老鼠”。正是在此邏輯（而不是彼“邏輯”）的支撐下，才出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：客戶多，需求多，出單卻不多。

　　更可怕的情形是，那些以廣泛的行業(yè)和企業(yè)為目標客戶的培訓顧問們在成單率低的情況下，為了獲得業(yè)績，每天會忙著進一步地去尋找更多的客戶。于是便形成了一個惡性循環(huán)：客戶越多，成單率越低；成單率越低，越是努力尋找更多的客戶……這是許多培訓公司和培訓顧問正在面臨的問題之一。確切地說，許多培訓公司和培訓顧問已經(jīng)掉進了這個陷阱之中。

　　☆陷阱二：過多的培訓需求

　　這個陷阱是同上一個陷阱連在一起的。一般說來，當一位培訓顧問掉進了上一個陷阱之后，必然會不自覺地掉進這個陷阱之中。許多對目標客戶不做區(qū)分的培訓公司和培訓顧問通常在掉進這一陷阱之后，自己是渾然不知。尤其是那些靠著網(wǎng)絡平臺獲取客戶的培訓公司和培訓顧問，最容易不自覺地掉進這一陷阱之中，因而這類培訓公司的培訓顧問“死亡率”是最高的。因為靠網(wǎng)絡平臺獲得客戶的培訓公司，大多是以“無限”的行業(yè)和企業(yè)為目標客戶的，當客戶有“需求”而找到他們時，他們便滿心歡喜地去滿足客戶的需求，結(jié)果一不小心便掉進了陷阱。

　　每一個培訓顧問都希望獲得盡可能多的需求，因為按照普通的邏輯（實際上也是一個有問題的“邏輯”），培訓需求越多，出單的機會也就越多。怎么可能過多的培訓需求反而會是陷阱呢？請聽我道來——

　　當一位培訓顧問面臨著較多的培訓需求時，他們一般會傾向于用盡可能快的速度應對，如果不這樣做，就意味著他們不能對其他客戶的需求做出及時反應�？焖贊M足客戶需求的一個必然問題是，不知道或不愿意花時間研究客戶需求背后存在的問題究竟是什么，進而便必然是盡可能地根據(jù)客戶的表面要求去匹配課程和培訓師。結(jié)果是可想而知的：由于客戶通常不只是向一家供應商尋求幫助（確切地說是招標），當競爭對手提供的解決方案優(yōu)于“匹配型培訓顧問”提供的解決方案時，客戶也就必然會選擇前者。在這個邏輯下，一個培訓顧問獲得的培訓需求雖然很多，雖然他們也在竭盡全力地滿足客戶的需求，但最終的成單率卻十分低下。

　　問題還在于，當客戶對“匹配型培訓顧問”提供的解決方案不滿意，而又有其他客戶的培訓需求等待這類培訓顧問去匹配時，他們一般不會花大量的時間按照客戶的問題和要求去優(yōu)化已經(jīng)做出的培訓解決方案，而是會把時間用在匹配新的客戶需求方面，因為后者的難度（想象的）要小于前者，并且新的客戶需求往往更充滿了想象空間。

　　更可怕的情況還在于，當一位培訓顧問這樣處理培訓需求成為他的日常工作思維和行為習慣時，他們幾乎不可能從這個陷阱中爬出來，我曾親眼見到過一批又一批被人“教歪了”的這類培訓顧問。

　　☆陷阱三：無邊界采購培訓師

　　這個陷阱又是同上面兩個陷阱連在一起的。一般說來，當一位培訓顧問掉進了第一個陷阱之后，便必然會不自覺地掉進第二個陷阱之中，最后又必然會身不由己地滑進這一個陷阱之中。

　　當一位培訓顧問在滿足客戶需求的名義下滿天下尋找盡可能“好的”培訓師時，他便鐵定地掉進了這一陷阱之中�？梢赃@么說，現(xiàn)實中半數(shù)以上的培訓顧問已經(jīng)在這個陷阱之中苦苦掙扎卻渾然不知。

　　我之所以把無邊界采購培訓師稱之為陷阱，是因為當一個培訓顧問試圖滿足客戶的培訓需求而不斷尋求“更好”的培訓師時，意味著很少有培訓師真正愿意高度配合他滿足客戶的需求。很顯然，在這種思維和行為模式下，你一年當中不可能為某一位培訓師帶來較多天數(shù)的課程（甚至一天課程也帶不來），在你不能為一個培訓師帶來較多課量的情況下，培訓師憑什么愿意配合你滿足客戶的需求呢！在這種情況下，培訓師不但不會高度配合，而且還可能會開出高價格，使得你提供的方案在競爭中沒有優(yōu)勢。更為嚴重的問題是，當多家培訓公司同時向客戶推薦同一培訓師時，該培訓師一般會優(yōu)先選擇與那些同他有長期合作關(guān)系的培訓公司合作。

　　就在一周前（2012年2月14日），上海一位培訓顧問小姐（她自稱是“講師經(jīng)紀人”）給我打電話，說是江蘇某公司要請我講《自我領(lǐng)導與管理》這個課程，要我把這個課程的最新課綱和老師簡介發(fā)給她。我聽她這么一介紹，就知道她就是那種無邊界采購培訓師的培訓顧問，因此我根本就對她沒有什么興趣。但是出于某種考慮（當天是西方情人節(jié)，我不愿在這一天給年輕的小姑娘以不禮貌），我還是把我的課程資料發(fā)給了她（反正資料都是現(xiàn)成的）。果不其然，她在接收完我的資料后便沓無音訊了（這是許多培訓顧問的習慣性行為特征）。試想，下一次她再找我時，我還會對她有多少信任？！

　　最為關(guān)鍵的是，對于較為復雜的培訓需求，只有培訓師高度參與做需求調(diào)研和方案定制，才可能獲得客戶訂單。無邊界采購培訓師的培訓顧問由于獲得不了培訓師的全力合作，他也就只能靠著自己的能力去分析客戶的需求和提供培訓方案了，其成功率也就可想而知。在大多數(shù)情況下，培訓師在特定的專業(yè)領(lǐng)域一定比培訓顧問更了解客戶的需求和滿足客戶需求方式，因而在培訓師高度參與下做出的培訓方案更具競爭力。而在現(xiàn)實之中，凡是業(yè)績優(yōu)秀的培訓顧問都十分善于借助培訓師的力量來滿足客戶需求，凡是業(yè)績較差的培訓顧問一定是那些靠一己之力在那里埋頭苦干的人。兩者的唯一區(qū)別就是，前者在培訓師合作上相對聚焦，而后者采取的就是無邊界采購培訓師的方式（還記得我在本系列文章的第二篇中介紹的那個年薪近40萬元的培訓顧問李明嗎？他之所以能夠業(yè)績非常出色，就是因為他的許多培訓方案是培訓師幫他做的，為什么有培訓師愿意幫他做方案呢，是因為他與那些愿意幫他的培訓師有長期和緊密的合作）。

　　更為可怕的是，由于無邊界采購培訓師不能夠獲得培訓師的高度合作，因而不能有效地爭取客戶訂單，在這種情況下，一些培訓顧問便自然會傾向于更廣泛地尋找培訓師合作。于是，進一步地陷于惡性循環(huán)。

　　已經(jīng)掉進這三個陷阱中的培訓顧問（乃至培訓公司），如果不能從這三個陷阱中爬出來，便必然不可能在培訓業(yè)有大的造化。最后我想說的是，如果你已經(jīng)掉進了這三個陷阱之中，你現(xiàn)在有幸看到了本文，因而意識到了這三個職業(yè)陷阱對你職業(yè)發(fā)展的危害，你是不是就能爬出陷阱呢？我的回答是：不一定。因為，向這三個陷阱存在的方向行進是“超近道走”，而向相反的方向行進則無疑于“跋山涉水”，只要你存在不想吃苦而想“超近道走”的念想，你就爬不出陷阱；更主要的是，你的“本性”在時刻提醒你要“超近道走”，不要“跋上涉水”。